Vendo luego negocio.

“Marketing no es vender, sino que te vuelvan a comprar” -Rolando Arellano. Existen diversas maneras y estilos para  lograr empatizar con los clientes potenciales y que se conviertan en clientes reales. Opiniones hay muchas y gracias a  mi experiencia he aprendido a distinguir donde se puede extender una simple compra-venta para llegar a negocios más grandes. ¿Cómo lo puedes hacer?

Analiza e identifica su perfil.

Es importante que desarrolles muy bien una escucha activa, pon atención a los detalles que expresa el cliente; si esta buscando algo que se ajuste a algún presupuesto, si quiere más bien algo práctico, si está o no abierto a escuchar propuestas, etc. Me imagino que te estás preguntando, ¿y cómo detecto eso? Pues bien, hay muchas palabras o frases que pueden ayudarte a identificarlo:

Si es un cliente que toma decisiones basadas en el dinero, las primeras preguntas que puede estar haciendo son:

  • Qué precio tiene?
  • En cuanto me va a salir?
  • Hay algún descuento?
  • Me interesa pero se me hace un poco elevado el precio

Si es un cliente que toma decisiones basadas en la practicidad y funcionalidad, las primeras preguntas que puede estar haciendo son:

  • Como funciona?
  • Si por ejemplo yo tengo esto…
  • Me parece buena idea, pero creo que no me podría servir

Si es un cliente que está decidido a escuchar tus propuestas, las primeras preguntas que puede estar haciendo son:

  • A ver, me comentabas que sirve para…
  • Que me recomiendas para…
  • Tengo este problema pero no se qué hacer
  • Hace tiempo estaba buscando algo como…

Persuadir y proponer

Una vez que ya identificaste el tipo de cliente que tienes frente a ti, es momento de persuadirlo con algunas pequeñas pero efectivas recomendaciones.

Si tu cliente decide basándose en la parte económica encuentra recomendaciones que se ajusten a su presupuesto, ¿Cuánto es de lo que dispone? No se trata de que revises su cartera, pero entre más claro sea el panorama, con mayor facilidad darás en el blanco.

Por otra parte, si se presta la situación para recomendarle alguna promoción o descuento, no dudes en ofrecerla, la gran ventaja de estos perfiles es que siempre están dispuestos a negociar y aquí es donde pueden llegar a acuerdos que comprometan a ambas partes a recibir el precio justo por lo que están adquiriendo.

Perfil_practicidadSi tu cliente decide basándose en lo práctico y funcional puedes jugar un poquito con los precios, ve tanteando terreno para ver lo que está dispuesto a pagar por la solución que busca a su problema siempre y cuando realmente le de la solución que busca. Un excelente tip es comentarle muy brevemente casos de éxito para hacerle saber que si funciona el producto o servicio que ofreces.

Y bien, la ventaja con el último perfil es que puedes jugar con precios, practicidad, cuestión de gustos, etc. Este perfil se presta para que imaginen esos proyectos, puedan intercambiar muchas ideas y puedan llegar a un acuerdo que satisfaga esa necesidad presente. Por lo regular depositan una mayor confianza en tus habilidades y en algunas ocasiones, su posición suele ser más vulnerable ante la tuya al momento de la compra, por lo que este proceso se hace de manera más sencilla.

Pero esto no termina aquí, en mi siguiente artículo te diré algunas recomendaciones para cerrar esa venta y dar el siguiente paso a la negociación.

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